宇通的价值营销生意经

国际客车展讯，前段时间，中央广播电视总台《新闻联播》栏目一则关于我国冷链物流市场的新闻，让商用车行业为之振奋。随着公众对消费品质的需求提升，今年上半年，我国冷链物流市场规模持续扩大，冷链基础设施建设不断加快。报道中提到，今年上半年我国新能源冷藏车销量增长约293%，在河南郑州的一家冷藏车生产企业，平均不到9分钟便有一辆新车下线，生产线订单已排至11月……

新闻中提及的这家生产企业是宇通轻卡，企业的生产节奏加快受益于今年国家政策带来的市场需求。今年3月，国务院发布关于印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》的通知(以下简称《通知》)，全国各地迅速响应。通知明确提出的有序推广新能源营运货车、支持新能源公交车以旧换新，更令国内商用车行业的市场需求得到迅速释放。

政策、企业齐发力　促市场稳步回升

《通知》的印发无疑为商用车行业发展提振信心。如何将《通知》落实好、执行好，不仅是地方政府的责任，更需要商用车生产企业作为坚实后盾。

“今年推出的以旧换新政策恰逢其时。”宇通客车王威锋表示，以旧换新政策发布后，宇通迅速落实3项举措。一是向客户传递信息，在第一时间收集政策细则及官方解读并向客户传递，促进政策尽快落地实施;二是在企业内形成政策落地通道，建立起覆盖产品、融资、服务等多个维度的整体化方案，为客户提供政策落实的针对性产品和服务;三是最大限度利用有效产能，针对有更新需求的用户尽快排产。

自新能源客车推广以来，宇通客车的新能源车型以优异性能赢得市场良好口碑。王威锋介绍说，宇通在整车及三电系统方面的品质控制要求远高于行业平均水平，宇通认为持续提供高标准、高可靠性的产品，是客车生产企业落实国家以旧换新政策的第一要务。宇通客车一直倡导用户从产品安全、运营安全、经营安全等多维度选择产品。

“客车品质的好坏，关乎民生，马虎不得。”王威锋进一步介绍说，近年来，宇通不断根据行业和用户实际情况，积极优化产品，致力于为用户提供需求契合度更高的产品。

那么，作为生产企业，该如何推动以旧换新政策更好落地?宇通的答案是打造“直销、直融、直服”三位一体的全新模式。宇通将产品、融资、服务三个领域打通，形成有机整体。针对此次以旧换新政策，为降低用户置换压力，还推出了专项融资方案。在宇通看来，降低客车全生命周期成本，是落实好以旧换新政策的关键，这也将为用户长期稳定运营奠定坚实基础。

以差异化产品理念　拓展非客业务市场

从客车行业翘楚，到聚焦“出行、物流、作业”三大场景，宇通的业务范围已涉及新能源商用车的各个领域。如何能将此前在客车行业及三电系统的技术积淀应用到更广阔的商用车市场中?宇通的答案是抓住行业和用户痛点，进行差异化竞争。

“在燃油车阶段，一款好的产品通常能满足全场景应用需求。而在新能源商用车阶段，场景化、定制化、差异化是重点，若依旧延续此前的开发模式，开发出来的产品，不会受到市场认可。”宇通集团轻卡技术负责人赵坤表示，在宇通轻卡的开发过程中，他们秉持精准满足客户需求的开发理念。为了做到这一点，他们细致研究市场需求，将车辆应用场景细分成28个维度，每个月都会进行市场调研，及时掌握客户需求。用宇通技术人员的话来说，如果不基于场景需求研发产品，那么就会导致产品同质化严重，进而导致“价格战”，使市场恶性竞争。

目前，在基于场景进行差异化开发的理念下，宇通轻卡现已拥有50余种产品(不同的货厢形式、制动系统及电量)，可充分满足小轻卡、轻卡的差异化场景需求。同样在宇通重卡的产品开发上，差异化、场景化的开发模式亦充分体现。宇通集团重卡技术负责人贾志伟介绍说，去年宇通发布底置充电、换电牵引车，在产品技术和造型上，不断契合新能源商用车不同阶段的需求。下一阶段，宇通重卡将在新能源商用车三电系统和智能化水平上做文章，让终端用户切实感受到新能源商用车的产品价值。

拥有高度契合市场需求的产品，再加上以旧换新利好政策，迅速拉动宇通集团今年上半年的市场销售。宇通集团营销处负责人彭浩表示，今年1～8月，宇通新能源轻卡累计销售4970辆，同比增长超过300%;今年1～8月，新能源重卡累计销售3005辆，同比增长超过200%，产品适应性的逐步提升，必然将带动新能源商用车市场的快速增长。

彭浩进一步介绍说，随着公路物流市场的结构性调整，运价低、车多货少的局面仍将持续，这也意味着公路物流车辆新能源转型迫在眉睫，这是降低运营成本的关键。他以冷藏车的采购成本举例说，此前燃油冷藏车和新能源冷藏车的油电平衡周期约为2.3年，通过此次以旧换新政策，新能源城市冷链配送货车可得到每辆3.5万元的补贴，这使得油电平衡周期降至1.6年。这一政策在很大程度上解决了新能源商用车初始购买成本高的难题，亦将助力公路物流车辆市场的结构性转型。

初始购买成本有利好政策缓解压力，而如何让新能源商用车全生命周期拥有更大价值，则需要生产企业的深谋远虑。彭浩告诉记者，宇通集团始终坚持“以客户为中心”的经营理念，通过持续研发更契合用户场景的产品，致力于提供高性价比的解决方案，确保车辆在其全生命周期内为客户创造超出预期的价值。在目前市场竞争异常激烈的新能源商用车市场，只有始终围绕价值，为用户创造价值，才能建立起良好口碑。

拒绝“内卷”　创造价值

当前，商用车市场竞争激烈，“价格战”也从乘用车市场蔓延至商用车领域。在与多位宇通集团市场营销和研发人员的交流中，“差异化研发”与“以客户为中心”是高频词，而这两点也是宇通集团进行价值营销的核心点。

由于他们洞察到冷藏车的日行驶里程长短不一，宇通集团进行技术创新，推出了目前市场上带电量最大(155kWh)的新能源轻卡;为了避免“价格战”波及供应商，宇通集团选择与核心供应商一同进行深度创新，一方面带动供应商共同发展，拓展产品销量;另一方面只有掌握技术，才能做出差异化产品。

创造价值并非易事，这需要找准产品定位，找准行业定位，并持续不断地进行校准。宇通集团从1997年开始进行新能源商用车技术研发，在近30年的历程中，折射出坚持长期主义投入的定力。持续技术投入，换来的是技术积淀，技术积淀又是打造优秀产品的前提。优秀产品与高效服务齐发力，则是宇通集团确立口碑、实现价值营销的关键。在专注于新能源商用车研发、生产的这条路上，宇通集团行稳致远，持续展现出强劲的发展势头。

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