金旅客车：“长期主义”开拓出口新局

2024年12月，金旅客车迎来一群海外朋友——来自哈萨克斯坦汽车企业ASTANA MOTOR的工程师们。他们没在会议室停留，也没参观，而是一头扎进金旅客车生产车间，抓紧时间询问、记录，好似来此“留学”。“这是金旅哈萨克斯坦KD(散件组装)项目当地工厂的工程技术人员，从最初有点迟疑到完全信任，现在对我们的技术‘先执行、再求解’。”金旅客车海外销售公司副总经理胡辉介绍。

而这正是金旅客车去年出口业务稳中求进的一个缩影。数据显示，2024年，金旅客车出口业务同比增长预计超过22%。

KD业务多点开花

“未来5年，我国客车出口依然会有比较乐观地增长。这得益于我国全面、完整的工业体系，以及汽车(含客车)产业的长期积累。”金旅客车海外销售总监安敏认为，世界需要中国客车，而金旅客车乐于成为中国制造提供者。

对此，金旅客车基于多年实践经验，凝练出“长期主义”“量体裁衣”“协同创新”三大“法宝”。

整车出口是我国客车出口最常见的形态，很长一段时间也是我国客车出口最基础、最主要的业务模式。然而，在用户成长和需求变化中，有部分用户选择散件组装业务模式，为后续产业升级奠定基础。金旅客车敏锐观察到这一变化，早在2018年专门设立KD业务事业部，提早布局这种短期看“吃力不讨好”的出口模式。“我们秉持长期发展，很愿意帮助合作伙伴在当地建立KD工厂。当地政府出于扩大就业、促进经济发展、增强工业能力等考虑，会对我们有更多期待。”安敏介绍，坚定推进KD业务已成为金旅客车拓展海外市场的重要抓手，其中需投入的资源量级、难度也呈指数上升。

以哈萨克斯坦KD项目为例，“我们与用户从2016年开始意向接触，花费3年深入了解当地市场及需求;2018年签署基于组装的意向性框架协议，从几辆、十几辆小规模订购、试用逐渐起步，启动KD项目。”胡辉回忆道，从最初厂房选址、设备选型、总装线设计，到散件发运、通关时效等，KD项目需金旅客车协调解决的问题及难度远高于整车出口。

每个KD项目有相同的繁复与琐碎，但又各不相同。这也练就了金旅客车出口第二件法宝——量体裁衣。“各国市场需求千变万化，对KD项目的理解认识、投资规模、产能规划等也千差万别。”金旅客车海外KD项目部经理戴刚介绍，金旅客车需根据每个项目及用户情况等多重因素进行个性化设计与规划。在此背景下，金旅客车KD项目布局从东南亚的越南、泰国，到中亚的哈萨克斯坦，再到非洲的埃塞俄比亚，共计13个，可谓多点开花。

协同创新提高产品适应性

“世界各国国情、环境不同，对客车产品也提出不同要求，从传统燃油车到燃气车，再到混合动力、纯电动、氢能源等新能源车。”安敏介绍，我国汽车产业能提供多种产品及方案，具备全链条的供应链体系能力和快速整合能力。

金旅客车出口看似“单兵作战”，其实是依托产业链上下游多家企业协同创新，这也被认为金旅客车出口的第三件法宝。“在俄罗斯，我们发现因冬季降雪，路面泥泞湿滑给底盘系统带来挑战。为此，金旅客车立即跟国内某车桥供应商组成项目组进行专项研发改进。”胡辉介绍，经联合研发测试，我国自主品牌供应商提供的车桥适应性良好，解决了用户痛点，也助力金旅客车打开当地市场。

这样协同创新满足用户需求的事情并非个案，从发动机、变速箱、车桥，到车内电子元器件、整车空调，一批自主品牌供应商与金旅客车携手走向海外。伴随我国客车出海，产业链上下游企业也在积极“走出去”，在海外建站驻点、储备配件，甚至开设工厂……

安敏说：“作为汽车人，很荣幸身处中国汽车产业蓬勃发展时期，具备全面解决方案、可靠制造能力、细致技术实力，未来希望与产业链上下游企业一起，让中国制造造福更多地区公众出行。”